1.這款真的很適合您，還考慮什么呢?

　　2.真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3.(無言以對(duì)，開始收衣服)

　　4.那好吧，歡迎您考慮好以后再來。

　　問題診斷

　　服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢?我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了，于是你拼命問她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意說，你說你能不覺得自己窩囊嗎?其實(shí)店鋪中也不乏類似事情發(fā)生，比如我們感覺自家衣服不錯(cuò)，顧客好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價(jià)比還不如自家衣服好，你說冤不冤?

　　“這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。 “真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白沒有說服力。

　　“無言以對(duì)地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。

　　“那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧 客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。

　　導(dǎo)購策略

　　顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們?cè)诜楅T店銷售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是顧客真實(shí)的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。可是許多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對(duì)，顯得被動(dòng)消極。其實(shí)處理這個(gè)問題可遵循三個(gè)步驟：

　　第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實(shí)地帶教經(jīng)歷表明：通過探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而有利于業(yè)績提升。但導(dǎo)購要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可太大也不可太小，因?yàn)閴毫μ髸?huì)讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。

　　第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)立即處理并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。

　　第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時(shí)不可再強(qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。

 

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