產品贈送在快消行業中是白酒企業常用的產品推廣促銷體系，尤其是在新產品上市初期，很多白酒企業為了打開某一市場，都會花費大量的人力、物力和財力做產品贈送活動。但是由于有的白酒企業贈送目的不明確、選擇形勢不對、贈送時機適當、贈送與銷售脫節、贈送手段和目的錯位、執行跟蹤不到位等等原因，導致企業花費大量人力、物力和財力所做的贈送活動結果與預計相去甚遠，使得贈送活動成了徒勞無益的白送了。

產品贈送是指營銷者通過產品贈送向消費者傳遞有關企業以及產品的各種信息，說服和吸引消費者購買其產品，以達到產品銷售的一種促銷推廣體系。產品贈送活動實質上是一種溝通活動，即營銷者通過產品贈送活動刺激目標消費者，把企業以及產品各種信息傳遞到更多的目標消費者，來影響其態度和行為。產品贈送活動運作的好，不僅對產品銷量有著直接的促進作用，而且還能提高品牌的知名度和認知度，提升品牌的美譽度。

一、制定周密的活動方案

產品贈送活動方案是產品贈送活動的總綱，又為產品贈送活動提供了具體的方式和評估標準，可以統一產品贈送活動全員的工作步驟，系統的籌劃落實產品贈送活動的各項工作。因此把產品贈送活動的思路落實為一個有效的，具有很強操作性的活動方案非常重要。

1、市場的調研和分析：確定完贈送目的和目標后，市場調查和分析也是一個非常重要的環節，這是贈送活動方案制定的基礎。

贈送目標：明確贈送目標消費群體，避免贈送產品流失和錯位，如：A企業結合自己的產品定位，明確產品贈送活動的目標消費人群為20—50歲消費白酒的男士。

贈送地點：贈送地點要和目標消費人群相吻合，要充分考慮目標消費人群聚集地的人氣。如：對于中低檔白酒品牌而言，一個新品牌產品要在一個場突破崛起，成為市場的暢銷品牌，就必須從C、D類酒店終端做起，因為酒店終端屬于嘗試性購買，使得產品能夠快速的和目標消費者見面，通過贈送活動目標消費對產品認可后，就會去便利性的流通終端購買。因此把火爆C、D類酒店終端作為產品贈送地點，通過C、D類酒店終端消費的拉動來帶動整個市場的啟動。

贈送的方式：在C、D酒店贈送的方式有很多種，如：現場免費贈送、消費到一定金額現場免費贈送、消費一定金額贈送參觀券，憑借參觀券到酒廠領取等。結合企業的贈送目的，A企業確定和店主聯合促銷贈送，在規定的期限內，消費者在本店消費xx產品2瓶，即可得到參觀券一張，需本人憑參觀券到酒廠參觀就可贈送xx產品一提。

贈送執行人：為了保證參觀券能贈送到目標消費群體，避免贈送產品流失和錯位，企業確定轄區業務員為贈送活動執行人。

后期跟蹤：贈送活動結束，通過目標消費者來廠參觀是留下的聯系方式，不定期的跟目標消費者溝通，把企業和相關產品的信息隨時傳遞給目標消費人群。

 

二、明確贈送活動的目的

白酒企業在產品推廣時，產品贈送活動的目的主要有兩個：一是贈送給渠道商，目的是為了建立營銷網絡，二是贈送給目標消費者，目的是提升品牌的影響力和以銷售為目的促進短期內產品的快速銷售。因此只要明確的了贈送活動的目的，才能選擇合適的贈送方式來策劃周密的活動計劃來實現贈送活動的目的。結合A企業的產品贈送目的是為了讓消費者了解企業的文化以及產品的釀造工藝消費自己的產品，因此A企業明確了產品贈送目的后的首要任務就是解決終端鋪市率的問題，等到終端鋪市率達到60%以上時再啟動消費者產品贈送活動。

 

三、贈送活動的執行系統

贈送活動的執行同樣是一個嚴密的執行和過程，主要包括以下四個方面：

1、活動前期的充分準備。人員培訓、活動預熱、準備宣傳物、渠道準備。

2、活動過程執行與控制。贈送過程控制的好壞不但關系到贈送的效果，也直接影響到企業和品牌形象。

3、活動的后續跟蹤。贈送活動結束后要及時跟蹤，及時得到消費者的反饋信息，這將成為企業日后市場決策的依據。另外借贈送的便利之機，消費者也更愿意接受企業的市場調查，這也節省了企業一些調查費用。

4、活動的評估和分析。很多企業對于贈送活動結束的總結不關注，以至于一場贈送活動結束后，完全不清楚達成了怎樣的效果，效果評估是一個完整的消費者促銷活動的最后一步。沒有任何促銷活動是完美無瑕的，只有通過效果評估，才能得知活動的優點和不足，指導企業后期相關活動的進行。

 
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